Titolo: Propagare L’Ideavirus. Smettete di vendere alla gente! Diffondete come un’epidemia le vostre idee convincendo i clienti a fare marketing per voi.
Autore: Seth Godin
Editore: Alchera Words
Collana: Gli Eretici
Data di pubblicazione: ottobre 2001
Numero di pagine: 176
ISBN: 9788883165634
Ho letto per la prima volta questo libro 10 anni fa, ma i concetti espressi da Seth Godin sono ancora attuali.
Ecco come Seth Godin, nell’introduzione, riassume il concetto di fondo che sta alla base del libro:
Il marketing fatto interrompendo la gente, non è poi così efficace rispetto ai costi sostenuti. Non riuscirete a cercare gente e a mandare tonnellate di messaggi di marketing non richiesti, sperando che qualcuno vi invii del denaro.
Al contrario, il futuro appartiene a quegli uomini di marketing che pongono le basi per un processo in cui le persone interessate possono vendere, l’una all’altra. Attivate la rete dei consumatori, poi andatevene e lasciateli parlare.
Secondo Godin sono le idee (o meglio, le ideevirus) e non i prodotti ad essere il motore dell’economia.
Godin contrappone all’Interruption Marketing, cioè il marketing dell’interruzione, in cui sono i responsabili marketing a parlare ai consumatori (interrompendoli e cercando di guadagnare la loro attenzione) un nuovo marketing in cui sono i consumatori a parlare tra loro.
Passando da un’ottica push ad un’ottica pull, non sono più i marketers ma i consumatori stessi a fare il successo del marketing. Invece di parlare ai consumatori, il marketing deve far parlare tra loro i consumatori. È il virus che fa il lavoro, non il responsabile marketing.
Grazie al word of mouth e al passaparola digitale (“word of mouse”), infatti, le informazioni si diffondono più velocemente da consumatore a consumatore.
Inoltre, mentre la pubblicità tradizionale è un gioco a somma zero (ci sono vincenti e perdenti), il permission marketing e l’ideavirus sono giochi in cui tutti vincono.
Che cos’è un’ideavirus?
Per dirlo con le parole di Godin un’idea-virus è “una grande idea che corre, scatenata, attraverso il target. È un’idea affascinante, che si propaga attraverso una parte della popolazione, educando, cambiando e influenzando chiunque incontri.”
Le leve dell’ideavirus
Seth Godin ha individuato otto variabili che stanno alla base delle ideevirus.
1. Sneezers (Untori): sono le persone più predisposte a parlare agli amici delle nuove idee/prodotti. Sono di due tipi:
- powerful sneezers (untori per vocazione): sono degli opinion leader, diffondono il virus per il gusto di farlo, e non possono essere “comprati”
- promiscuous sneezers (untori prezzolati): sono motivati con incentivi a diffondere il virus
2. Hive (Sciame): le persone non sono una massa indistinta, ma sono divise in gruppi (o “sciami”). Lo sciame è quindi il luogo dove si trova il nostro target di riferimento.
3. Velocity (Velocità): la velocità indica quanto rapidamente l’idea si propaga da una persona all’altra. L’ideavirus si deve propagare alla svelta.
4. Vector (Vettore): L’ideavirus, nel diffondersi tra la popolazione, segue una direzione (ad esempio in una certa regione geografica o in un certo target di persone; a volte parte da un gruppo ristretto, da una nicchia, per poi diffondersi, altre volte si ferma a un gruppo ristretto e non si diffonde). L’idea non si propaga infatti uniformemente attraverso la popolazione.
5. Medium (Mezzo): È il mezzo che viene utilizzato per la diffusione dell’idea virus.
6. Smoothness (Agilità): Indica quanto è facile per un consumatore propagare l’ideavirus. È il grado di facilità con cui le persone possono “infettare” un amico e propagare l’ideavirus.
7. Persistence (Durata): Le ideevirus hanno un ciclo di vita. Alcune rimangono nell’aria per molto tempo, altre si esauriscono subito.
8. Amplifier (Amplificatore): È importante creare un sistema che permetta al passaparola positivo di essere amplificato nel tempo (e a quello negativo di essere arrestato).
Come propagare un’ideavirus?
Riassumendo in modo sintetico, i passaggi per la propagazione di un’ideavirus sono:
- Creazione del virus. Il primo passo è quello di rendere l’idea virale. L’idea deve essere valida per diventare un’ideavirus, perché se non vale la pena di parlarne, allora non si diffonderà mai.
- Identificare lo sciame. È importante arrivare per primi e riempire un vuoto, piuttosto che seguire i leader di un mercato.
- Esporre l’idea alle persone giuste (early adopter) e fare in modo che quelle persone si impegnino a sperimentare l’idea il più velocemente possibile.
- Pensare a cosa vogliamo che dicano gli untori alla popolazione in merito al prodotto, fornendo strumenti e informazioni a supporto della diffusione delle informazioni.
- Fornire agli untori gli strumenti di cui hanno bisogno per propagare l’idea virus in modo semplice e veloce. Fare in modo che sia semplice diffondere l’idea. L’agilità è importante.
- Ottenere il permesso una volta che il consumatore ha dimostrato la propria attenzione, in modo da costruire una relazione e creare una catena di comunicazione più affidabile e duratura.
- Sorprendere l’audience in modo che possa rafforzare il virus e continuare ad alimentarlo e farlo crescere. Non bisogna dimenticare che lanciare un’ideavirus non è la fine del processo, ma l’inizio.
- Accettare il ciclo di vita del virus. Pochi virus durano per sempre.
Il libro in lingua italiana è ormai fuori catalogo, ma vi consiglio ugualmente di leggere la versione in inglese (Seth Godin – Unleashing the Ideavirus: Stop Marketing at People! Turn Your Ideas Into Epidemics by Helping Your Customers Do the Marketing for You), disponibile ad esempio su Amazon:
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