I Carrelli Abbandonati negli E-commerce sono un’Opportunità

Riassumo un po’ di dati e concetti interessanti tratti dal workshop “Tre modi per trasformare in acquirenti gli utenti che abbandonano il carrello” tenuto da Webtrends allo IAB Forum 2013.

L’87% dei consumatori abbandona il carrello nei siti di commercio elettronico (fonte: Forrester Research)

Motivazioni per cui gli acquirenti online abbandonano il carrello
(fonte: Online Shopping Customer Experience Study, indagine comScore condotta da eMarketer nel 2012):

• 57% non era pronto all’acquisto, ma voleva farsi un’idea del costo totale, compresa la spedizione
• 56% non era pronto all’acquisto, ma voleva salvarsi il carrello per un acquisto futuro
• 55% i costi di spedizione hanno incrementato il costo totale dell’acquisto
• 51% l’importo di spesa raggiunto non era sufficiente per la spedizione gratuita
• 40% i costi di spedizione e gestione sono stati comunicati troppo tardi

Tra le motivazioni di abbandono dei carrelli, alcune sono di tipo comportamentale. Spesso il carrello viene utilizzato dai potenziali acquirenti come “lista della spesa”, come wish list o per confrontare i prezzi con quelli di un altro store.

Inoltre, in uno scenario multicanale come quello attuale  anche l’utilizzo “informativo” dello smartphone può portare a un aumento del tasso di abbandono dei carrelli. Ma quest’ultimo non deve essere considerato un problema, visto che secondo eMarketer chi riempie il carrello dallo smartphone, poi completa l’acquisto da computer.

I carrelli abbandonati negli e-commerce sono un’opportunità. Se consideriamo infatti che il processo d’acquisto è complesso e che chi abbandona il carrello si trova nella fase informativa del processo, il mettere i prodotti nel carrello e non acquistarli immediatamente diventa quindi un passaggio naturale e necessario.

Secondo Marketing Sherpa (dati 2012) il 21% di chi abbandona il carrello, poi acquista. E tra quelli che poi acquistano, il 55% spende di più rispetto a chi non abbandona il carrello.

Per quanto riguarda le azioni di remarketing su chi abbandona il carrello, è importante agire entro i primi 60 minuti perché il 90% dei lead si “raffredda” entro un’ora (studio Massachusetts Institute of Technology).

Entro 12 ore la maggior parte degli acquirenti che ha intenzione di comprare, procede con l’acquisto (studio Massachusetts Institute of Technology).

Il 50% delle e-mail trigger viene aperto, il 95% in più rispetto alle e-mail tradizionali (fonte Counsil, 2012).

Il canale e-mail genera il 57% di tutto il traffico relativo ai carrelli degli e-commerce (dato SeeWhy, 2011).

Il CTR delle e-mail inviate a seguito di un abbandono del carrello su un sito di commercio elettronico è del 14,2%, mentre il CTR delle email tradizionai è del 4% (dati SalesCycle, 2013).

Secondo alcuni studi di SeeWhy:

• 1% dei nuovi visitatori acquista online durante la prima visita al sito
• 90% delle conversioni e-commerce proviene da visitatori già conosciuti o che conoscono già il marchio
• 66% delle conversioni ecommerce proviene dall’email marketing
• I visitatori che abbandonano il sito abitualmente hanno una probabilità del 2,6% maggiore di acquistare rispetto a chi abbandona il sito una sola volta.

In quest’ottica, nel processo d’acquisto di un cliente diventa molto importante riuscire ad ottenere il suo indirizzo di posta elettronica in quanto gli utenti che ritornano sul sito attraverso un incentivo fornito via e-mail hanno più probabilità di trasformarsi in acquirenti.